企业在面对一个差异化市场时，如何有效了解目标客户需求?“鱼缸理论”给出了一个好办法。这一理论是由日本全面质量管理(TQM)专家司马正次(shoii shiba)提出来的。“鱼缸理论”是说，鱼缸象征着企业所面对的市场，而鱼就是目标客户。企业要做的就是先跳进鱼缸，接触那些用户，了解他们所处的环境和他们对产品或服务的要求。企业要学着和鱼儿一起游泳，实际深入到用户所处的环境，真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，企业跳出鱼缸，站到一个更加广阔的环境中，重新审视客户状况，以发现他们最本质的需求。这对于企业如何行之有效地了解目标客户的需要，进而完成由“消费者请注意企业的商品”到“注意消费者”的换位经营具有较好的借鉴意义。

企业经营活动和客户需求完全统一是很困难的事。怎样才能使企业真正跳进用户这个鱼缸?司马正次指出了两点：其一，忘却原本根植在头脑中的传统观念，否则就无法体会到鱼儿们的真正需求。其二，企业要成为学习型组织，以适应不断变化的市场需求。时下，企业都在寻找市场机会。其实，市场机会就在客户的需求中。遗憾的是，不少企业思路比较单一，看到什么生意火了，便一哄而起。结果，一方面，商家抱怨需求不旺、竞争激烈、对客户差异化的需求视而不见；另一方面，客户又常常为生活

中遇到的诸多不便而深感苦恼。之所以如此，是因为企业在“鱼缸”外边，而“鱼儿”在里面。倘若企业跳进“鱼缸”里，和“鱼儿”一同呼吸，那么，消费者

会告诉你商机在哪里。海尔集团的电脑定制营销就是鱼缸理论的成功应用。当今，电脑市场竞争异常激烈，然而海尔深入了市场这个大鱼缸，了解到当前格式化的电脑难以满足客户的差异化个性需求。海尔理解了“鱼儿”们的需求后，然后跳出了市场这个大鱼缸，根据客户需要，专门开发了适合客户需要的个性化“佳龙”系列电脑，并根据客户的具体需求定制、生产不同配置的产品。为确保电脑系统的正常运行，海尔专门为客户提供特殊服务，并对客户实施海尔电脑全程监控。在“鱼儿们”的需求得到满足的同时，在客户不断变化的个性化需求中，海尔创造出了一块又一块可以独自享用的新“蛋糕”。同样，青岛双星集团运用鱼缸理论开拓了新市场。在市场营销中，双星人深入到市场这个“鱼缸”，发现夏季人们所穿的鞋子需要很强的排汗功

能。但是，市场上根本没有这种功能的优质鞋。“鱼儿”们非常渴望有一种排汗功能强的鞋子。公司经过反复研究和充分的市场调查，生产出了具有呼吸功能的“空调鞋”。“鱼儿”们的需求得到了满足。双星集团从把握客户的消费需求中，开发了新

的产品，创造了新的市场空间，为企业带来了竞争优势。的营销专家菲力普·科特勒说过一句精彩的话：“的公司满足需求，伟大的公司创造市场。”要在市场竞争中取胜，企业应善于倾听客户的意见，从市场表象中发现潜在的机会，在更高层次上拓展生存和发展空间。不要老想着分享市场，而要考虑创造市场，不是取得一份较大的馅饼，是烘烤出一块新的馅饼。运用“鱼缸理论”企业展开的一系列经营活动，能有效地避免企业的研发、生产、营销、服务等和客户的需求脱节，同时，还能为企业赢得新的经营“亮点”与大好的发展机会。只有这样，企业才能取得更大的市场，俘获更多的“鱼儿”，寻找更多的“鱼缸”。