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传统店面经营，涉及租金、水电等成本，而网络上的“门店”，直接在网上进货或代理产品，不用任何费用就能开店，也就是“网络分销体系”，给了无数“网络店小二”机遇。

　　本期梦工场嘉宾沃姆公司销售经理陈栋，把一种巴掌大的暖贴，通过网络分销给“店小二”，每年在全国销售2亿片左右。

　　研发产品

　　无意间得到的商机

　　从贴牌到自主品牌

　　昨天，义乌商报记者来到陈栋的办公室，他的桌上摆放着各种“暖宝宝”。

　　陈栋介绍，生产原理很简单，中学的物理课上都讲过：铁粉接触空气中的氧气后发生氧化反应，释放热量。“它可以连续12个小时释放50℃以上的热量。”

　　“我们做暖宝宝其实是一个很偶然的机会，一位朋友是香港很多超市的供货商，他以前是从国外购买暖贴，跟我们接触后就问我们能不能做，我们马上拿回公司研究，用了不到一个月的时间就做出来了。当时，他要求全贴他的牌子。”
　　“当时品牌意识还很薄弱，于是就同意他的意见。”2005年公司开始做国内市场后，陈栋意识到贴牌对企业发展不利，于是开始做自己的品牌。

　　网上分销

　　给店主们销售，成为销量

　　陈栋一直关注新事物，他觉得网购应该会有大发展，但那时还看不出任何迹象。“我们就抱着试试看的态度进入这个行业，2010年，我们在淘宝上的销量非常大。”

　 陈栋回忆说：“原先我们自有的淘宝店铺比较少，网店只是一个宣传，是把暖宝宝给网店店主们，让他们来销售。你不要小看它，它的销售很疯狂。”陈栋说，它是2005年以后在中国市场出现的，开始的时候没有人知道它，2008年春节那场遍布中国南方的大雪让它一夜成名。

　　“现在，全国每年的销售量在2亿片左右。”他告诉记者，目前自己的暖宝宝已经成为互联网取暖类产品销量。

　　市场教育

　　用网上体验活动，让消费者快速认知产品

　　为什么暖宝宝的网上销售会超越超市销售？陈栋认为，暖宝宝是一种快消品，并且还是一种需要市场教育的快消品，按照传统方法，占领市场必须广告先行。

　　到了互联网时代，对于需要市场教育的快消品，消费者的接受模式是经过产品体验认可产品。

　　“一开始，我们公司和网店店主用各种方法组织消费者体验，他们主要靠赠送产品的方法让消费者认知这种产品，他们还在论坛、微博、QQ群、社区等网络平台上和客户互动，成为消费者接受产品市场教育的新的模式。”

　　“他们在各个团购网站上用超低价销售体验产品，产生首批暖宝宝的粉丝。”王志立说，最近在微博上搞活动，他们一次发出6000多片暖宝宝，有12000多名粉丝参加。

　　“在淘宝网上，我还建议网店店主搭建体验平台，对在网店首页陈列暖宝宝产品图片并且组织客户体验的，赠送产品。”他说。

　　“通过互联网的各种互动平台开展体验活动，结果是让消费者加快认知这个产品。”王志立介绍，网络上的大规模体验活动至少有三大好处，是让消费者加快认知新产品，第二是让首批粉丝成为口碑传播者，第三是和消费者保持互动，让消费者出点子帮助开发新产品。

　　产品创新

　　掌握核心技术

　　快消品也能个性定制

　　陈栋说，其实暖宝宝还是有核心技术的，那就是对温度高低和时间长短的稳定控制。“掌握了这门技术，就可以开发各种新产品在网上销售了。”

　　“暖宝宝是借助互联网快速形成市场的，同时又经过互联网将消费者的个性需求从各个角落传递给企业，使企业有条件将这种快消品个性定制。”

　　他举了一个例子。“一家物流公司提出，热带鱼在向北方运输过程中，需要一个相对温暖的环境，我们及时开发出了可以发热48小时，持续发热50℃的运输专用暖袋。只要掌握核心技术，快消品也能个性定制。”

　　“我们已经做了很多年暖贴产品，但是这个行业还是一个新兴的行业，当然，这几年随着竞争的加剧，我们除了价格的竞争外，还走了一些差异化竞争的道路。”

　　“比如，我们开发的有快餐加热剂，能够在7分钟的时间里将一盒饭加热到97℃以上；还有针对医院的产品，输液加温器。”陈栋说。

　　经营经验

　　想做好分销，先找好供应商

　　陈栋是在分销体系里面，把产品销售给网店店主，这个分销模式其实是集市小卖家的选择之一。

　　陈栋说，这对于苦于进货、懒于发货、烦于售后的创业者来说是一个不错的选择，对于想加盟品牌店但费用不多，想利用品牌优势扩大自己店铺声誉的创业者来说也是一个很好的选择。

　　他介绍说：“做好分销的关键是要找到一个有信誉、负责任的供应商，这样才能有利于网店的发展。”

　　但是，怎样的供应商才是优质的呢？“首先，要看供应商的资质是不是具有性；其次，供应商的发货、退货、换货是否完善；再次，看供应商有没有一些优惠政策，比如，推广支持、销售量返点等，最后是在交谈中看供应商是否具有维护分销商利益的意识。找好供应商了，下一步就要谈好采购价格和零售价格，因为分销商赚的就是采购价与零售价之间的差价。”

　　陈栋认为，对于想利用品牌优势扩大自己店铺声誉的创业者来说，价格并不是很重要的因素。“一般来说只要自己有得赚就可以，何必漫天要价。”

　　他建议，网店店主要做的就是售前、售中的客服，以及店铺装修的美工维护，还有就是看准时机时不时搞点促销，或是在论坛、群里推广店铺来提高流量。