影响中央空调采购的因素分析

    在中央空调的采购过程中，设计院、招标公司、行业专家、装修公司虽然没有决策权，但这样一些组织和个人凭借其专业性，对空调用户的购买决策具有重要的影响作用。由于影响者的专业性，他们对中央空调品牌的认知要比普通用户集中得多。

    建筑设计院对中央空调销售的影响主要体现在以下几方面：1)作为建筑设计单位，设计院较早知道工程信息，是中央空调厂商和渠道商重要的项目信息来源；2)设计院对建筑结构的设计，决定该建筑是适合水系统还是冷媒系统，中央空调还是分体式空调；3)设计院可以针对某种类型中央空调的特点设计方案；4)设计院的暖通专家，是评标委员会专家的重要来源；5)设计院为甲方编制预算提供支持，推荐中央空调的规格与参数，一般不推荐品牌与经销商，因其专业性，咨询意见往往受到甲方高度重视。

    招标公司是竞标流程组织者，主要工作是制作完成招标文件，一般招标文件由甲方、设计院和招标公司合作共同完成。同时招标公司对评标专家的组成有建议权，甚至决定权，部分经验丰富的招投标公司会同时扮演部分中央空调选型咨询的角色。招标公司工作是相对程序化的，在产品选型方面，作用空间较设计院小。评标小组由5人以上单数组成，2/3以上为甲方以外的技术和经济方面的专家。这些专家来自招标公司的专家库，或国家或地方建设部门认定的专家名册，一般而言这些专家是具有职称、并从事相关领域工作满八年的人士，设计院的暖通专家是评标专家最重要的来源。评标专家的评分将直接影响到渠道商(厂商)是否能中标。目前，评标小组在有些时候还会受到甲方和招标代理机构的影响，但随着招标流程和招标过程管理的逐渐规范化，评标小组的独立性将会大大增强，评标专家将会逐渐从由招投标代理机构来确定，转向从政府主管部门的专家数据库中随机抽取，评标专家对决策的影响力将会大有提高。