【编者按】新世纪的头十年，是中国汽车产业蓬勃发展的十年；也是中国汽车市场欣欣向荣的十年。在这场声势浩大的产业巨变中，中国正以前所未有的高速率快步迈入全民汽车时代。今天，在这见证了行业十年历程的深港澳车展展会现场，搜狐汽车特邀约来自不同品牌、不同厂家以及不同经销商的各位领导，请他们从自己品牌的角度出发，畅谈车市现状，展望未来发展，为我们勾勒出一幅较为宏观的2012中国车市发展图景。

捷豹路虎中国销售及售后服务运营执行副总裁罗伯逊先生

【记者】请问您如何看待中国豪华车市场？捷豹路虎今年在华的销量如何？请您介绍一下捷豹路虎"中国定制"战略。

【罗伯逊先生】随着市场进一步的成熟和完善，我们认为中国豪华汽车市场未来会保持稳定增长的态势，预计豪华汽车细分市场维持8%-15%的年均增长速度。中国已经成为捷豹路虎全球最重要的市场，2012年捷豹路虎在中国持续着令人振奋的发展势头，截至5月我们在中国实现销量近30,000台，比去年同期增长近一倍。其中，捷豹同比增长121%；路虎同比上升94%。

今年4月，我们在北京车展向全球正式推出的公司旗下专属定制服务部门（ETO部门），将进一步扩大捷豹路虎的品牌影响力，并吸引更多有着个性定制化需求的客户，中国也是受益市场之一。ETO部门为捷豹路虎担当更多特殊车型以及个性化车型的设计及服务工作，它会提供一系列具有个性化的可选配置的产品来迎合眼光独到的消费者的期待。刚刚在北京车展上发布的捷豹XJ创世版及路虎o揽胜极光维多利亚o贝克汉姆限量版便是ETO部门的两款力作。以XJ创世版为例，它采用可自动调节的钢琴黑铝制后座商务桌板，后排座椅间配备的香槟冷柜，车载冰箱，标配iPad，更使后排乘客尽享头等舱式的舒适体验。

捷豹全新XF和XJ3.0也充分满足了中国市场的需求，深受中国新一代商界精英的青睐。我们将继续引进的产品，并且更新、优化那些更适合中国市场的产品。

此外，捷豹路虎为中国定制的动力技术--全新2.0升I4涡轮增压和3.0升机械增压汽油发动机也在设计方面充分考虑中国的市场需求，代表了中国消费者的心声。这些新的产品和技术未来能够帮助捷豹路虎进一步提高在市场细分中的地位以及市场影响力。

【记者】捷豹路虎两大品牌在中国市场发展速度非常快，请你谈谈未来两年捷豹路虎在中国的营销网点以及售后服务网点的建设情况。

【罗伯逊先生】过去的两年中，我们积极的开展了经销商网络建设工作，从两年前的近40家经销商已经发展到拥有130家签约经销商，其中90家正式运营。这些经销商不仅分布在中国的东部沿海地区，还深入到中国西部地区，向三四线城市覆盖。这使我们与客户的接触越来越紧密，并且能为之提供与产品相匹配的专享客户服务及奢华品牌体验。

第二，除了经销商网络不断拓展外，我们在人员培训方面加大了力度。今年我们将在广州新建第3家培训中心和区域办公室。我们还通过卓越培训项目不断提升员工的专业能力和素养，以此提高客户服务质量以及客户满意度。去年我们为超过五千名经销商员工提供了国际水准的专业培训；同时，我们采用一系列激励机制，不仅对表现突出的员工加以表彰奖励，更能调动全体员工的主观能动性，为客户提供更优质的服务。

第三，我们在中国积极建立零备件配送中心，五家零备件配送中心分布在全国东南西北各区，以提高零备件的配送效率。通过零备件配送中心的建立，我们能够以更快的速度为经销商输送他们需要的零部件，这样他们也能迅速为客户提供令他们满意的服务。

随着经销商网络的不断扩张，加上新产品的投放力度加大，以及售后服务水平的提升，多种举措的结合下捷豹路虎正以稳步前进的速度取得销售业绩的不断增长，我们对中国销售市场的增速非常满意。

【记者】上半年中国豪华车市场竞争非常激烈，各个品牌都在大打价格战。您是如何看待这样的现象？

【罗伯逊先生】每个汽车生产制造商都会不同程度地受到价格战的影响。价格战的基础有两个：一是车主愿意支付什么样的价位去购买产品；二是经销商愿意进行价格协商，确保车能够卖掉。我认为最终还是要取决于市场的发展和成熟程度，中国市场还有待进一步的成熟和完善，在这个过程中，汽车制造商和经销商的利润水平会不可避免地有一些变化或调整。

对于捷豹路虎而言，我们把产品交付给经销商时都会给予指导价，我们不允许经销商在合同之外向消费者加收其他的费用，这是我们的价格政策。

【记者】您认为英国市场跟中国市场有什么异同点？针对不同的市场您认为中国的营销策略有什么不同？

【罗伯逊先生】我曾在南非和英国负责过市场销售方面的工作，对于现在能够在中国开展业务我感到很荣幸。

英国市场非常成熟，包括交易的方式、汽车金融服务以及产品的生命周期等方面。而中国市场发展速度极快，我们认为中国市场也会很快进入成熟阶段，一旦中国市场进入该阶段后，一切在成熟发达市场上产生过的交易模式、汽车租赁业务、产品周期现象也会在中国市场逐一出现。

最重要的是，我们需要开发适应中国市场的销售策略，中国的消费者不仅聪明而且具有前瞻性和极高的鉴赏力，他们接受新车型的速度非常快，他们了解豪华车品牌以及什么是自己需要的。捷豹路虎能够充分的了解消费者的需求，并且有责任来监督经销商体系，确保通过优质的经销商体系为客户带去的产品和的服务。在竞争激烈的市场，客户可以通过这样的竞争获得更好的服务、更合理的汽车金融产品，因此最终受益者就是我们的消费者。

【记者】随着中国豪华车市场的快速增长，竞争日益激烈，其他品牌都在推出本地化的营销活动、请问捷豹路虎针对中国消费者推出了哪些本地营销措施？

【罗伯逊先生】捷豹路虎的营销战略都是针对中国市场进行定制的，我们首先从总部获得支持，再根据不同的市场进行本地化解读。以今年3月捷豹推出的全新品牌理念"ALIVE"为例，就是根据中国市场的特点和需求进行中国化解读。捷豹为中国那些独特的、富有远见卓识和冒险精神的前瞻者，带来全世界最忠于本性、激发共鸣，拥有全方位卓越驾乘表现的汽车，以及其独有的豪华汽车品牌体验。如今捷豹ALIVE城市之旅正在香港、上海、成都和北京四个城市开展，参与者们通过深入城市特色生活，以不同的角度感受城市与捷豹关于ALIVE的共鸣。

就路虎品牌而言，秉承体验营销的方式，营销活动集中在如何提供一种发现、体验和奢华的生活方式。不久前胜利收官的路虎"发现无止境中国最美24小时"探享之旅活动，正是让参与者体验到了路虎产品强大的越野能力，同时领略到路虎发现的精神。我们用中国人能够接受的，最适当的方式将新产品呈现于给潜在的客户，获得了很好的反响。2012年路虎还将进一步发起一系列活动。与此同时,路虎体验中心将持续为消费者提供身临其境的全地形全天候越野探险体验的机会。

在我们看来，中国消费者聪明且具有国际化视野，了解捷豹路虎的产品在国外的开发情况以及销售情况，所以在营销策略制定方面我们会根据中国市场的情况进行量身定制。

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