【美国恬净】江苏锦华建筑技术发展有限责任公司 总经理——马开云

家居水处理系统要营销好是有方法的，以下是一些剖析供大家参考：
首先我们要了解什么事全家居水处理系统。全家居水处理分为两大部分， 部分为中央水处理，即在总管网上添加一些净水设备用于解决管网二次污染、去除水中有机物、重金属、软化水质水不结水垢、提高水的舒适度等。第二部分为末端净水，主要解决饮用水。用于烧饭、烧汤及饮用。全家居水处理产品为前置过滤器、中央净水器、中央软水机、末端净水器组成。

其次考虑什么人群在消费。产品的主消费群体还是在高端消费群体中，他们需同时具备以下3点才可安装。一、对水处理产品使用必要性——即我们所说的消费意识。二、消费能力。三、安装条件。以上决定了核心群体为新装修的、有消费能力、有意识的客户。

再次要考虑我们如何构造一个体系服务好这个群体，做好家用水处理产品经营。从公司的组织架构构建、管理流程制定、产品选择、如何展示产品、营销策略选择、销售人员培训、工程售后人员培训都要做好、做专。

下面就第三部分重点探讨一下：

从公司的组织架构看，目前全家居水处理系统经销商人员构成是一种哑铃式结构。销售人员及工程售后服务人员是两头的拳头，中间为一些衔接人员——包括财务、合同管理、派单、仓管人员等。

管理流程一般有销售流程、派单流程、售后服务流程等。每一个环节都要有人负责才能做到忙而不乱，服务好客户。

产品选择要考虑产品体系是否全、质量是否可靠，另外厂方是否有辅导体系非常重要，这可以帮助经销商快速构建上面所说的体系。

展示产品需专业，水文化、产品知识这些图文性的内容要跟上。客户来看是通过文字、图片、产品很快了解到水处理设备用途，可以轻松沟通。

营销策略要考虑客户在哪里。一个可以通过建材城设立专卖店，这可以通过客户来买材料时接触上，形成销售。同时有形象展示店。一般一个地区光专卖店是不够的，同时应配备渠道销售的方法辅助，以专卖店为中心形成综合销售行为。其实专卖店以外的销售潜力更大。一般渠道有装饰公司、地暖、中央空调公司、小区营销、展会营销、与其它配套整体销售等。

销售人员需要了解产品知识、安装服务知识、销售方法等。工程服务人员熟悉安装技术、售后服务技术。销售人员日常管理非常重要，要形成早、晚会习惯。早上安排当天事宜，晚上需总结。工程需有工程经理衔接当日工程服务事宜，每一个工程任务都有反馈。这些贴身式管理对于水处理行业销售经营的提升速度非常有帮助。

 家用水处理行业是一个刚发展的行业，经营者的机会是有的，但如何高效做好，快速进入行业，不走弯路，不仅需要找方法，还要多与同行交流，形成适合当地市场的经营模式。需即有共性也有当地特色。共性是基础，特色是提升。

以上是我个人一些感悟，希望能给大家一些帮助。