辞旧迎新之际，回顾今年上海卡车市场，东风卡车依旧主导着整个市场，东风仍然是上海市场领头羊，其优势地位无人能够撼动。今年东风公司在上海销售卡车20000辆，占上海卡车销量60％以上，把竞争对手远远甩在身后。东风卡车为何在异常激烈的竞争中立于不败之地？请看东风人如何在巴蜀大地拼杀取胜！东风万里一马当先领四川四川位于西南、西北和华中结合部，是中国西部地区一个重要省份，年卡车需求量居全国。随着西部大开发全面铺开，独特的地理位置和广阔的市场前景使之成为国内汽车企业发展战略与西部地域战略的结合点，成为国内汽车企业兵家必争之地。作为国内的汽车生产企业之一，卡车一直是东风公司支柱产品。为打造中国“卡车王国”，东风很早就在四川卡车市场上精心谋篇布局，全面抢占市场制高点。东风汽车贸易公司四川经理部则是整个四川战役前线指挥部。四川经理部一步一个脚印开拓市场，迅速提高东风卡车综合竞争能力，营销质量显著提高。几年来，东风卡车销量在四川一直以20％以上的速度稳步攀升，市场占有率以优势竞争对手，始终占据着四川市场半壁江山。东风卡车1999年在四川销售4000余辆，2000年上升到5000多辆，2001年更达到6800辆，今年突破8000辆大关，整车销售品种覆盖了重、中、轻全系列产品，东风卡车一年一大步，今年更实现了质的飞跃。不断增长变化的数字清楚显示，东风卡车在四川有旺盛的生命力，四川市场对东风稳固西南进而在西部争夺战中占据主动具有举足轻重的作用。对东风卡车在四川市场取得的骄人业绩，东风公司总经理苗圩在视察四川市场时给予很高评价：四川市场贡献量很大，尤其是在市场管理、网络发展、开拓大用户方面取得突出成绩。网络建设东风勇为天下先无网不胜，网乱不胜。一张运作自如的网络是开展营销工作的基础，是开拓市场的大动脉。东风汽车销售服务网络是我国汽车行业最早建成的营销网络。为了“网”住四川市场，四川经理部积极探索营销网络建设新模式，按照统筹规划，合理布局，健全网络；细分市场，资源共享，联合对外；规范管理，稳定网络，利益共享的原则，推进“两网合一”，推行“四位一体”特许经营模式，实行区域销售、区域管理、品种代理、建立级差式经销利润分配体系，经销企业数量多，分布合理，向心力强，积极性高，东风营销网络焕发了无限生机与活力。同时他们在四川建立二级经销服务网点上下工夫。要建立二级网络必须控制好一级网络。一级网络乱了就会“皮之不存，毛将焉附”。成都是一级网络建设的中心，四川经理部严格控制成都经销企业数量，在成都只培育四家一级经销企业。一级经销企业数量的适度控制使二级经销网点的健康运作成为可能。然而经销企业只愿意在中心城市卖车。面对现实，是强引水还是先挖渠？四川经理部选择了后者。为确保二级网点建设起到示范效应，他们选中四川空白市场广元地区。二级销售网点在广元建立后，经理部从政策、资金、技术、管理等方面给予强大支持，月销量由零起步，逐月递增。目前月销量平均在20辆。空白市场也能赚大钱的示范效应立刻传遍了整个四川经销企业。西昌、雅安、乐山等二级网络先后建立起来，二级网点有力支撑了东风卡车的销售。从“卖产品不如卖服务”的经营理念看，“卖服务”对于开拓市场十分重要。但让服务站有赢利的可能才是卖服务的前提。在服务站的建立与发展上，四川经理部引导服务站向四位一体方向发展，尤其是着重加强服务站整车销售，创建了服务站赢利新模式。但是，加强服务站“四位一体”建设说来容易实际操作可不那么简单。服务站多数没有资金实力，卖整车钱从何来？四川经理部扬长避短，充分发挥东风汽车经销企业在资金资源方面优势和服务站服务优势，给经销企业和服务站联姻，解决了服务站资金问题。当服务站整车销售走上良性循环后，经销企业再撤出当地市场由服务站来开拓。目前，雅安服务站、泸州服务站等整车销售取得飞速发展，年销售整车、底盘200辆以上。依靠服务自己养活了自己，依靠整车销售服务站有了丰厚利润，服务网络得到有效稳定，服务站得以寻求进一步发展。规范管理三赢战略写华章四川经理部在长期实践中创造性研究出一整套具有自身特色的市场管理举措和营销战略，为东风卡车领航四川发挥了关键作用．为稳定东风卡车价格，四川经理部出台了市场价格自律协议，对经销企业市场经营行为做出严格规定。东风卡车在四川的价格相当稳定，同一车型在整个四川几乎是统一售价。原来四川经理部定期调查，若成交价格低于自律价格就处罚经销商。东风卡车稳定的市场价格带来了多边赢利。多边赢利就是制造企业、经销企业、用户三方都赢利。价格稳定首先制造和经销企业尝到了甜头，一级经销企业都认为市场价格稳定后，利润比以前丰厚多了，现在叫他们搞降价销售都不干。价格稳定对于用户也是受益者。因为价格降到“肉”里后，经销服务企业都元气大伤，用户服务难以得到保证。在开拓大用户市场上，尽管那是一件赔钱的事情，但是四川经理部目光长远，将制胜砝码放在大用户对市场的长期影响上。在东风卡车销售十分火爆的情况下，开拓大用户从短期利益看是赔钱的事情。因为大用户购车的价格比一般市场成交价格要低。然而，为什么一定要去干赔钱的事情呢？四川经理部道出了其中的秘密：不追求短期利益。因为，我国卡车消费群体有个消费习惯：看别人买什么车他就买什么车，尤其是大用户买什么车他们就买什么车。四川某运输公司东风车保有量超过100辆，极大拉动了周边用户对东风卡车的消费。理念创新东风吹来满眼春四川经理部通过转变三大观念，全面创新营销理念，由单纯追求市场份额转向提高忠诚用户拥有率，有效提高四川市场核心竞争力。创造市场才能开拓市场。四川经理部主动创造市场落实“三个一批”，即培养一批新东风卡车消费领头人，巩固一批现有的东风消费领头人，转变一批竞争对手的消费领头人。今年以来，他们出台了一系列落实服务战略和市场战略的具体方案和措施，牢牢守住了这块传统大市场。再过8天，东风在西南地区汽车超市—东风汽车城将在成都闪亮登场。随后，总投资数千万元的其余多家汽车城也将亮相，它不仅仅是一个销售网点，还是一个了解顾客需求、服务顾客需求的信息中心和展示东风品牌的旗舰店，更是东风积极创造市场进而开拓市场的利器。超越顾客才能吸引顾客。超越顾客就是想用户之所想，想在用户前面、做在用户前面。四川经理部提升东风服务在市场中的价值，增强企业和客户间的亲合力。目前四川东风营销服务网络已经从四川省的地、市一直延伸到县、乡，每个网站的覆盖半径仅为80公里。今年以来，他们以“CRM”管理理念为指导，以“呼叫中心”为载体，全力开展回访用户解决实际问题的大型服务活动，将客户管理由以前简单的建档管理变为关系管理，使“用户关怀工程”真正落到实处。用户满意度由此显著提升，强化了东风卡车市场的渗透力和扩张力。学习竞争对手才能超越竞争对手。四川经理部以东风公司“创建学习型企业、打造中国商用车”为契机，深入开展“创建学习型企业，培育用户型员工”活动，把学习竞争对手当作日常工作抓紧抓好。他们学习跨国公司的营销理念，虚心向所辖市场内的竞争对手学习，要求每一位员工要学习对手的长处，树立终身学习的观念，实现打造营销团队，提升企业核心竞争力的目标，增强东风卡车市场竞争力。优良的质量、国际先进技术的支持、强有力的营销战略，加上在四川乃至西部市场的惊人销售业绩，在未来几年的时间内东风称雄的四川和西南、西部市场必将为东风公司实现“打造中国商用车”，为实现构建中国“卡车王国”的宏伟理想做出更大的贡献！（彭杰）