IDC公布，2002年三季度全球PC销量比去年同期增长了3.8%，这是全球PC销量连续5个季度的下滑后出现增长。也就是这渺小的3.8%无异于给全球PC市场注入了一针强心剂。那么如果是38%，又该是什么样的场面和故事呢？

　　本年度1月到10月浪潮PC业务与去年同期相比增长了近40%，成为整个集团的亮点之一。在年初不为人看好的情况下，业绩彻底改变了浪潮PC的处境。

　　11月12日，浪潮电脑“立足行业，收获希望”主题活动又在北京拉开序幕。历时一个半月的活动期间，浪潮电脑将大力推广第二代教育电脑希望3200，把进军教育行业的热潮推向又一个高峰。在首站北京的发布会上，浪潮电脑的前三个季度的业绩表明，2002年浪潮PC毋庸质疑地成为教育行业信息化中的三甲品牌。

　　仅仅一年的时间，从事业低谷回到主流。浪潮PC演绎了一场成功企业和产品生存标准法则。

　　同质化激变

　　在PC走过了20年后，浪潮宣布，重新整合业务，转向“以服务器为核心，用方案带动PC”的发展战略。在内部的调整上，将原来的PC电脑公司与服务器事业部合并，整合优势资源，进军商用计算领域。这家以PC起家的IT企业，如今在外人印象中已经变成了一家服务器厂商，但事实上，在将20亿元投向服务器市场的同时，浪潮并没有放弃过PC市场的争夺。

　　2002年，浪潮宣布“放弃家用、专注商用”，欲寻找在PC市场上曾经丧失的机遇。但有这样的“决心”是否能就一定能够推动“市场”？将是浪潮所面临的考验。

　　从2000年年底开始，不仅浪潮，所有的PC厂商都经历着前所未有的市场考验。在美国《财富》的《拯救PC》报道中写到“PC业增长模式已崩溃，产业正惊恐万状。消费者不想买新机器，企业不愿升级，迈克尔·戴尔抢走了所有利润，PC制造商应该怎么做呢？要尽快出售新软件、制造新设备，希望创新能把客户重新拉回来。”

　　Gartner Dataquest的数据指出，2001年，PC的销量甚至出现了1985年以来的下滑，幅度为4%。这对于一个惯于以15%以上的速度增长的产业来说是一场灾难，所有信号都显示2002年的情况将同样糟糕。企业原来贪婪地购买所有高科技产品，但是他们现在被经济吓坏了，捂紧了自己的口袋。消费者也没有感到有必要购买电脑，Odyssey的调查显示，只有11%的消费者打算购买新电脑，这是1995年以来的水平。用户更新商用电脑的平均时间已经创出了41个月的新纪录，更新家用电脑的时间则接近了5年。

　　整个市场的形势虽不乐观，但却为浪潮电脑放弃家用，主攻商用提供了依据。

　　面对不景气的市场大环境，分析国内信息化建设的需求及现状，浪潮集团认为，商用领域尤其是教育信息化、政府信息化等行业市场需求空间仍然很大。同时，作为本土PC厂商，浪潮应该算是入围行业用户的先行者，近十年前，浪潮就开始以PC为核心迅速向CAD、服务器、财务管理等急需计算机的行业发展，积累了丰富的行业经验。经过周密的分析，年初浪潮电脑宣布，放弃家用，专一推进商用PC市场。

　　但是，产品的同质化，以及由此导致的无差异化竞争，依旧是摆在浪潮电脑面前的一大难题。

　　当年，美国汽车大王福特利用标准化的配件和生产模式。大幅度降低制造成本，使廉价的福特T型车走进了百姓家庭。现在，标准化配件和模块同样实现了PC的大规模商品化生产，从而降低了PC价格，令PC销量呈爆炸性增长。但同时，PC生产厂家也开始陷入同质化的漩涡之中——PC业务到底怎样才能赢利？

　　同质化带来了激烈的价格战和利润空间的缩水，规模几乎成为PC厂商生存的惟一途径。Gateway电脑撤出欧洲和亚洲，专注北美市场，戴尔则进一步降低产品价格……这都是为了扩大PC的商品化生产规模，以更大的占有率来保持微薄的利润。相对这些国际级厂商，国内的PC厂商还在寻找各自的出路。面对同样的配置，同样的价格水平，新接手的浪潮PC总经理黄刚当时确实心里在打鼓。同质化的现实要求浪潮寻求差异化的突围方式。

　　行业PC诞生

　　创新因而成为浪潮的挑战。

　　2002年，浪潮北京由事业部制改为产品经理制。黄刚面对的是一堆问题：首先外界甚至内部还在质疑浪潮还是否是主流PC供应商；其次由于组织机构调整使PC业务人员流动较大；产品线和解决方案资源有待整合，渠道也需要进一步梳理。再有就是将服务器的品牌优势延伸到PC上还是一个新课题，业界目前还没有成功经验可循。

　　黄刚冥思苦想：如何创造浪潮PC的第二次辉煌？连续几晚，黄刚找来业内好友密谈，探讨如何利用浪潮集团目前的整体优势，为PC规划一条清晰的发展思路，迅速恢复浪潮作为PC领域的主流厂商形象。

　　当然，黄刚也有他的欣慰之处：在2001年慧聪统计的当年商用台式PC中国市场产销排名中，浪潮名列第6，仅比第5名HP低0.6个百分点，在国产品牌排名中列在联想和北大正的后面(资料来源：慧聪国际资讯有限公司)

　　其实，浪潮一直是名副其实的国内商用PC大户，用户基础其实很好，但缺乏明确的主导方向。如何在同质化市场中，从强手如林的PC圈里脱颖而出？看来，“调整”已是势在必然。他们明白了一个并不高深的经济学常识：在一个庞大的市场中参与竞争，产品没有差异化，没有特色，很快会被挤出市场。细分市场后，厂家虽只满足了目标市场的需要，但由于规模总量巨大，细分市场已足以达到并远远超过规模经济的要求，厂家可以从容获得利润。

　　最终，黄刚和他的团队决定从当前浪潮电脑的优势行业入手，不断积累和丰富行业运作经验，大胆提出“行业PC”概念。

　　他们认为，PC市场通用产品的需求趋于饱和，市场的增量部分是行业细分的需求，“行业PC”是“商用PC”的最终发展趋势，方案PC、功能PC、协同电脑等都是行业PC的不同表现形式。

　　浪潮应该做到能为不同用户提供满足他们不同要求特性的PC，而这种特性体现在行业的差异上。例如我们上面说的教育行业，对PC有那样的要求，而对公安等对安全性要求较高的行业会有完全不同的需求。以浪潮金盾安全电脑的设计为例，更多地引入了硬件安全解决方法，并配合大量软件更全面地满足安全应用。除采用“内/外网安全转换装置”构筑安全防线外，还使用独特PC安全锁孔和USB加密钥匙拒绝“盗用”从而限度地保证用户的信息安全，保障电脑在加密以及数据传输过程中的安全性，有效的防止网络非法侵入与信息泄露。与传统的商用PC只是根据上游供应商提供的主流技术来确定产品配置的设计相比，这种行业化产品的供应显然为方便用户应用提供了帮助。行业PC所提供的极高“应用价格比”，是通用商用PC所无法做到的。

　　但行业五花八门的特色需求给厂商带来新的发展机会的同时，也带来了麻烦。如果设计人员不断满足各种行业，将使产品线拉得非常长，最终会出现为每一个用户提供一个新型号，形成无规则的订制，生产规模上不去，价格降不下来，同时难提供稳定的性能，而稳定是企业应用的重中之重。而且个性化更会大量消耗销售人员的精力。最终造成想专而专不了，丢了西瓜拣芝麻。因此浪潮电脑提出了将80%的精力放在20%的行业客户身上，它包括产品和方案，以及今后的服务等内容。专注教育、税务、金融及电子政务四个行业，发展具有这些行业特色的行业PC。

　　浪潮PC在坚持两个“二八原则”(即把80%的精力放在20%最有价值的行业领域；行业PC的所有功能中80%是通用的功能，另外20%是行业特有功能，而这20%的特有功能满足该行业客户80%的基本需求)的前提下，将业务定位、产品定位、市场定位实现了统一。

　　“行业PC”理念的创新，是浪潮电脑理性分析的结果，并以此出发，浪潮电脑对其产品、管理、市场策略等进行了一系列创新，浪潮电脑从对手的侧翼市场发起了进攻。

　　教育情结

　　首先从哪一个行业突围？

　　先看大的市场环境，自2001年以来，教育信息化成为整个PC市场的兴奋点。引领教育行业IT应用市场发展的两个主要领域是中小学的“校校通”和高等院校的远程教育。而以“校校通”、“中小学信息技术教育课普及工程”等为代表的普教信息化市场无疑是今年PC企业追捧的一大热点。2002年，甚至被认为是“校校通”工程的“实施年”。

　　经过反复的市场调查，集合浪潮集团的内部优势，浪潮决定以教育行业为突破口。行业应用一直是浪潮的优势所在(尤其在教育、证券、税务等行业)，浪潮的一体化解决方案都比较成熟。并且，教育事业一直是浪潮关注的社会事业。浪潮曾经举办过“浪潮电脑助学西部献爱心”活动，向西部学校捐赠教育PC；曾经发起并推动过山东省“明天工程”实施零利润销售，推进网上学校的工作；曾经积极参与“远程教育扶贫示范工程”；为教育部中小学计算机研究中心，捐赠总价一百多万元的多功能电子教室等等许多面向教育的公益事业。凭借着以往对教育事业的支持，浪潮“倾情教育回报社会”的公益形象已经树立起来，而且产品和服务也得到了广泛认可。

　　面对教育行业，浪潮看到了机会。经过紧密的筹备，今年6月5日，浪潮电脑举办“倾情教育，放飞希望”新闻发布会，推出其面对教育行业用户量身定制的款教育专用电脑，并宣布为解决教育行业普遍存在的资金短缺问题，融资12亿，用于支持普教行业信息化建设。

　　12亿资金震动舆论的同时也起到了杠杆作用，更盘活了教育市场。随后为浪潮PC带来了大量订单，中标杭州西湖教委、江苏省委党校、广西柳州教委、山东济南中区教委等等。浪潮电脑在深入了解教育行业的现状及需求后发现：以“校校通”工程为主体的教育信息化呈现出多硬件搭建，少软件配合；多网络建设，少实际应用的特点。对此，浪潮电脑认为：“签单，不是最终目的，促成教育信息化的健康发展，实现厂商与教育的共赢，才能求得各自的长远发展。”通过对教育项目的总结，浪潮电脑新推出“五位一体”服务模式引起业界轰动，具体包括：硬件、软件、网络、服务、资金，旨在帮助教育系统解决信息化建设过程中遇到的各种各样的问题，全面激活教育应用。

　　8月，泰安二中的顺利签单很快就给黄刚吃了继“行业PC”以来的第二颗“定心丸”……

　　“五位一体”策略在泰安二中得到了成功应用。在整个工程实施过程中，校方对方案中的硬件质量、软件功能、网络设计的合理性都很满意，而浪潮电脑先行提供的资金支持、后期的师资培训更使校方前无虑、后无忧。显然，泰安二中项目，验证了黄刚“行业PC”战略的正确，另一方面又更坚定了他不断促成教育信息化应用的决心和信心。

　　很快，浪潮电脑与国内专做教育软件的腾图科技一拍即合，软硬结合，双方将充分利用各自优势业务，共同为中小学校提供解决软硬件需求的方案，从而促进信息技术在学校教育中的应用。合作的好处，在任何市场竞争中都是显现的。9月以来，浪潮电脑一直在促成与众多教育信息化软硬件设备厂商合作，为结成教育行业信息化IT联盟而努力。

　　教育行业---浪潮电脑打算踏踏实实走下去。继泰安二中项目后，浪潮“五位一体”的运作模式又在山东新泰校园网建设、山东莱芜教委得到应用，并陆续签单山西省长治教委、山东东营教委等。

　　除此，浪潮电脑在教育行业应用遍布各地，从传统优势地区山东到浙江、江苏、江西、河北、陕西、湖北、广西等全国二十多个地区，均有覆盖。据黄刚介绍，截至到10月份，浪潮电脑在教育行业的销售业绩比去年同期已经实现90%以上的增长，年底有望达到100%。

　　浪潮电脑，已经成了教育行业信息化的强势品牌。

　　“专注于行业，在行业中做到更专业”。11月，浪潮又推出了其二代教育产品。据了解，新一代希望教育电脑在保持原有健康环保、安全无忧、智能网络管理以及方便易用等多种专注功能的基础上在扩展性、稳定性以及实用性方面实现了更多增强功能，使教育电脑的综合应用能力提高了一个层次，同时，针对教育行业的应用瓶颈，提供了相关解决方案。浪潮旨在以此新品提供更便捷、有效的应用。此次推广中，浪潮电脑总经理黄刚表示，教育行业是浪潮在“行业PC”策略下的重点开拓的行业，同时，浪潮电脑要不断进驻所有浪潮能够做精、做强的行业，不断放飞和收获新的“希望”。

　　行业PC：故事在继续

　　以教育行业为其行业进入策略的重中之重，短短不到一年时间，浪潮展开了一场波及范围广，声势浩大的“行业PC”应用推广。在此基础上，浪潮电脑将携其成功经验逐步开拓其他重点行业市场。

　　明年，针对新行业的产品设计是否合格？电子政务市场如何运作？作为“行业PC”首倡者的黄刚又开始了沉思。

　　“坚冰已经打破，航路已经开通”。浪潮电脑，不再与机遇擦身而过，新的规划在进行……