工程机械后市场内容非常丰富，包括保内服务、维修、租赁以及再制造等。面对利润巨大、前景广阔的后市场，在其开发过程中，核心竞争力的构成要件在哪里？如何规划和掘金后市场？

　　“发展期重销量，低谷期保服务”已经成为大部分企业所追求的发展策略。对于工程机械而言，依旧需要遵循这条市场法则。在当今形势下，企业之间竞争愈演愈烈，已经从之前的产品品质逐步转向后市场。

　　后市场前景广阔

　　围绕着销售以后的服务、配件、二手机、再制造等等的一系列活动称之为后市场，后市场分三个阶段：新机交付、三包期以内为个阶段；维修服务为主的是第二个阶段；8年或10年以后，产品需要改造升级以及再制造是第三阶段。公司战略需要针对不同的后市场来制定。找出核心优势，探索运营模式，包括客户资源、核心技术、配件渠道等，做好排他性的竞争准备。

　　工程机械后市场主要包括服务（维修及保养）、配件、租赁、二手机和再制造这五大部分。一台工程机械设备后市场的潜力常常超过购买设备的费用。相关数据显示，欧美日国家工程机械行业利润构成中，新设备贡献比例不到20%，维修服务贡献率占半壁江山，配件环节、租赁等业务以及二手设备贡献率均十分突出，如美国、欧洲和日本等成熟市场中，工程机械销售收入与后市场营收的比例达64∶100，而在中国工程机械市场上，这一比例只有350∶10。

　　中国工程机械企业也意识到了这个差距，并在“发力”后市场这片蓝海，如徐工机械的二手车销售及租赁。资料显示，今年上半年，徐工轮式起重机实现盘活二手资源58台，销售金额突破亿元大关，同时，徐工机械也实行了租赁业务，其二手车的租赁业务主要针对300吨及以上吨位的全地面起重机，对不具备超大吨位产品购买能力的用户，可进行产品租赁，充分满足用户的多样化需求。

　　在整个后市场业务驱动中，柳工也启动了全球范围内经营性租赁、融资租赁等，几年前也开展了二手设备业务。二手设备业务还拓宽了柳工渠道体系内的标杆代理商业务，代理商可以通过二手设备跨国经营租赁，积极参与到国有大型施工企业的国际业务中，在市场低迷的时候，代理商以及柳工的运营压力得到相应缓解。

　　总投资2亿元的三一工程机械产品再制造项目也在不久前落户浏阳制造产业基地。该项目落户投产后，主要业务范畴为三一工程机械和配件的销售、租赁及相关售后服务；工程机械整机和零部件再制造的销售与售后服务。