千方百计地追求客户的低成本,争取做到少投入、多产出,是我们要实现的重要营销目标。同时,也是我们竞争能力的体现。 许多客户认为,只要机床价格便宜就可以了。而我们的客户低成本方案,是要解决“采购、加工、维护”三个方面的低成本。这是因为低成本的最终目标,实现是要实现单位产品加工的低成本,所以以上三个方面,要统筹考虑。因此,机床采购的成本,只是其中的一个因素。 所谓单位产品加工的低成本,简单地说,就是加工一个工件或产品所构成的全部费用。其中包括机床折旧,劳务成本,原轴材料消耗、产能,故障发生率及待机,维修费用等。所以,任何偏面追求单方面的低成本,往往适得其反,不仅不能省钱,相反要花费更多。 因此,每当用户有求购零求时,或有些客户直接指名要买某种品牌机型时,我们的销售工程师作出的反应是了解客户,加工什么样的工件式产品?要求用户能提供工件图纸或样件,以及产品材质,产量等资料,然后汇合应用工程师,在工艺分析、加工方案等方面作出经济技术可行性方面的论证。再与客户的技术和加工部门充分沟通,最后根据其资金预算、交货期限,提出方案。 有的上规模的企业,采购机床往往由采购部执行。其实采购部不可能是十分专业。针对以上情况我们的销售、应用工程师,往往要上门拜访,与采购和技术部门充分沟通,必要时到生产车间考察,了解真实的情况。 “帮助客户成功”是我们企业的营销文化。公司从销售转型服务,重在体现为客户提供低成本的解决方案。这也是我们成为客户值得信赖的重要原因。
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